미전역에 350만채의 주택이 매물로 나와있고 이 매물을 다 소화하려면 앞으로 8.6개월이 걸린다고 한다. 2월 기준 은행 REO와 숏세일이 전체 거래의 39%를 차지한다. 정상매물에 비해 15%정도 낮은 가격에 거래되기 때문에, 정상매물은 팔리기까지 6개월 이상 걸리는 듯 하다.
현재 주택가격은 최고기준 32% 다운된 상태다. 바이어를 끌기 위해 어떤 전략을 취해야 하는 지 소개한다.
예상가격을 낮출 것
셀러들은 자기 집 가격을 높게 산정하거나 혹시나 하는 마음에 시세보다 높게 리스팅한다. 좋은 방법이 아니다. Trulia.com에 따르면 작년에 리스팅을 올린 셀러의 ¼이 적어도 한번씩은 가격을 내렸다.
안팔리면 언제든 가격을 낮출 수 있다고 생각하는 것이 더 큰 실수다. 시장에 나온 지 처음 30일이 제일 중요하다. 처음부터 적절한 가격으로 리스팅을 올리는 것이 좋다.
가격을 대폭 낮추기. 30일 동안 아무런 오퍼도 받지 못했다면 대폭 가격을 낮추는 것이 필요하다. 10% 이상 가격을 떨어뜨리면 낮은 가격대를 찾던 바이어의 눈에 띄게 된다.
가끔은 세게 나가기. 바이어가 어느 정도 관심을 보이고 협상자세를 취하면 카운터오퍼를 내보는 것도 괜찮다. 만-2만달러 정도는 카운터 오퍼를 써서 가격을 올릴 수 있다. 대신 냉장고 등을 집에 남겨 둔다든 지 에스크로 기간을 길게 잡아주는 식의 당근이 필요하다.
집 인테리어를 바꿀 것
가구재배치, 새 페인트, 가구변경 등 약간의 수고를 통해 집을 빨리 팔 수 있고 잘하면 가격도 올릴 수 있다.
오픈 마인드로 시작하라. 집을 ‘무대(staging)’로 만들기 위해서는 일단 마음가짐을 바꾸어야 한다. 내가 살고 있는 집이 아니라 Pottery Barn 카다로그에 나올 듯한 하나의 세트장을 꾸민다고 생각할 것.
증명된 전문가의 도움을 받아라. 자격증이 있는 혹은 추천을 받아 Staging을 전문으로 하는 사람을 고용할 것. 기존의 포트폴리오도 살펴보고 그 전문가에게 집을 맡겼던 사람들에게 연락하여 Staging한 후 얼마나 빨리 집이 팔렸는 지, 일 한 것은 마음에 드는 지도 확인할 것.
예산을 세울 것. 예산을 세우고 전문가에게 예산내에서 작업해 줄 것을 의뢰하라. 대략 $150-
$400을 지불하면 전문가들이 집을 둘러보고 어떻게 하는 게 좋을 지 제안을 해준다. 실제 작업에 들어가면 시간당 $100 내외 + 재료비를 지불하게 된다.
에이전트가 해줄 수 있는 것을 알아보라. 만일 6% 커미션을 다 받는 에이전트라면 Staging 단계를 기꺼이 도와줄 수 있다.
바이어를 모을 수 있는 가장 좋은 방법을 찾을 것
요새는 집 앞에 For Sale 간판만 걸어서는 바이어를 잡을 수 없다. 더 많은 사람들에게 확실히 알릴 수 있는 마케팅 전략이 필요하다.
온라인에서 어필할 것. 요즘은 90% 이상의 바이어들이 인터넷을 통해 집을 서치한다. Zillow.com에 따르면 20장의 사진을 올린 집은 5장의 사진을 올린 집에 비해 조회 건수가 2배이다.
현금으로 약간의 보상을 할 것. 인센티브를 주는 것도 가격인하만큼의 효과가 있다. 당장의 현금이 필요한 바이어에게는 특히나 그렇다. 바이어의 클로징비용을 내준다거나 일년치 재산세 혹은 콘도라면 HOA비용을 내준다거나, 혹은 실제로 1,000달러 선물권을 준다거나 하는 방식으로 유혹할 것. 물론 이러한 보상은 바이어의 은행에서 승인받아야 함.
최상의 상태로 집을 보여줄 것. 어떤 바이어들은 상태가 안좋더라도 가격인 싼 은행매물을 선호하기도 하지만 대부분은 집의 상태가 좋기를 바란다. 미리 집 인스펙션을 해서 사소한 것들을 고치고 바이어에게 보여주는 것이 좋다.
집을 비울 것. 언제 어느 때 바이어가 집을 보러 올 수 있다는 것을 명심하고 항상 청결한 상태를 유지할 것. 또한 주말에는 외출하여 바이어가 집을 부담없이 볼 수 있도록 할 것.
페이스북에서 좋아요!를 클릭하시면 블로그에 추가되는 부동산, 경제, 세상소식을 함께 나눕니다.
